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注目記事2019.6.5

生保レディーvs保険ショップ、その行方は?

「♪もこみちまどぐち~」のTVコマーシャルでおなじみの「ほけんの窓口」(現在は違うシリーズが流れていますが)。この、いわゆる「保険ショップ」が誕生したのは2000年のことでした。

今では駅前やショッピングモールなど、人の集まるところには必ずと言っていいほど各社のショップが立ち並び、すっかり街の風景として溶け込んでいます。

この「保険ショップ」誕生は、生命保険業界の大きなイノベーションでした。その背景について振り返ってみましょう。

主役は生保レディーから保険ショップへ

令和の今では信じられないかもしれませんが、平成のはじめ頃まで一般的なオフィスは人の出入りがかなり自由でした。入口にしっかりした受付があって訪問者は必ず立ち寄らなくてはならないオフィスもありましたが、ほとんどフリーパスで出入りできる会社も少なくありませんでした。おおらかな時代だったのです。

そんなオフィスに自由に出入りして保険の勧誘を行っていたのが「生保レディー」と呼ばれる営業チームでした。

生保レディーとは、特定の保険会社に専属するセールスのスペシャリストたち。もちろん今でも生保レディーは最前線で活躍中ですが、当時はお昼休みや退社時間後などを狙って会社員のデスクを“直撃”して保険商品の案内を行うことが一般的だったのです。

しかし、時代とともにオフィスのセキュリティは次第に強化されます。特にデジタル技術の発達により、かつてならとても持ち運べなかったほどの膨大な量の機密情報も、今ならポケットに入るUSBメモリーで簡単に持ち出せますし、人に気づかれずに写真に収めることも簡単にできるようになりました。そうしたことから企業はガードを固めるようになり、外部の人間が気軽に社内に入ることはできなくなっていったのです。

一方でバブル崩壊によって個人の生活は苦しくなり、生活費を見直す人が増えてきました。生保レディーに勧められるままに保険を契約していた人も、「もっと真剣に各社の商品を比較して、厳選しなくては」と思うようになります。

さらに金融ビッグバンによる規制緩和に伴い、保険代理店は複数の保険会社の商品を扱えるようになり、損害保険会社も生保の市場に参入してきました。生命保険会社は競争力強化のために商品開発に工夫を凝らすようになり、保険商品は一気に多様化。「商品が多すぎて、素人では選べない」という人も増えてきたのです。

こうして21世紀に入る頃から、生保レディーから保険ショップへ、という流れが顕著になっていきました。

保険ショップは淘汰の時代?

保険ショップは、基本的に来店型のコンサルティングビジネスです。

カウンターでコンサルタントが来店客と一対一で対面。ライフスタイルや将来設計、マネープランなどをヒアリングしながら、最適の保険商品を提案するという流れです。 高い顧客満足度を実現することが契約率の向上に直結することから各社ともコンサルティングには力を入れています。また、立地にもこだわっており、ターミナル駅ともなると駅前の一等地に各社の保険ショップが並ぶようになりました。

ビジネスモデルに大きな違いはないため、当然、競争は激化。一方で消費者は何店舗も訪問して提案内容を比較するなど、保険ショップに対してシビアな姿勢で臨むようになってきました。そのため今後は保険ショップも厳しい淘汰の時代を迎えるのではないかという見方も出てきています。

とはいえ、保険ショップそのものはすっかり街の中に定着し、ちょっとした商店街には必ず複数の店舗を見かけるほどになりました。生命保険の販売チャネルとして揺るぎないポジションを確立しているのは間違いありません。

海外に活路を見いだす生保レディー

さて、オフィスへの立ち入り制限、保険ショップの台頭と、逆風にさらされてきた生保レディーはどうでしょうか。実はこちらも新しい可能性が開けつつあります。それがアジア市場への展開です。

生保レディーの営業手法はGNP(義理・人情・プレゼント)と呼ばれたものでした。いわば人の“縁”を大切にする営業です。この手法が、地縁・血縁を大切にするアジアの発展途上国では力を発揮するのではという見方があり、すでに複数の大手生命保険会社が生保レディー方式を武器にインドやミャンマー、タイなどの市場開拓に乗り出しています。

日本で生まれたこうした営業手法が海外でも通用するか、今後に注目です。

まとめ

新規開拓を目的に生保レディーがオフィスにやってきて、熱心に営業活動を行っていたのは昔のこと。今では来店型の保険ショップが急増し、複数の保険商品の中からベストのものを提案するというコンサルティング営業を行っています。

しかし、生保レディー方式も消えてしまったわけではありません。特に東南アジア市場の開拓には有効とのことで、大手保険会社各社が海外で生保レディーを活用した戦略に取り組んでいます。

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