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注目記事2018.9.26

広がり続ける富裕層向けサービス

世界全体の富の半分は、人口の1%にあたる富裕層が持っているとされています。2009年には富裕層の持つ富は世界の44%でしたが、2016年にはそれが50%を超えるようになり、“富めるものはますます富む”という富の集中が鮮明になっています。

日本の富裕層は約2%

ある地方銀行の営業担当の話です。
彼はある顧客の自宅を訪れても、ほとんど仕事の話はしません。ゴルフやプロ野球などの趣味の話を2時間ほどしたのち、顧客の「で、今日は何?」という言葉をきっかけに、やっと新しい金融商品を紹介。顧客は話の途中で「わかったわかった」とさえぎり、その金融商品を買うことにしたそうです。

この顧客は資産数億円の富裕層。
「銀行に行くのが一般庶民、銀行が来てくれるのが富裕層」と、この銀行員は簡単に見分ける定義を教えてくれました。

富裕層に明確な定義はありませんが、貯金や株式といった資産の額から借金を引いたものを純金融資産と呼び、この額が1億円以上ある場合を「富裕層」と呼ぶことが多いようです。ちなみに5億円以上の場合は「超富裕層」と呼びます。この富裕層と超富裕層を合わせた割合は、日本の全世帯の約2%。つまり上位2%のお金持ちが富裕層ということになります。

なお、国税当局では資産ではなく年収が1億円以上の場合を富裕層としています。

富裕層向けサービスは多彩に

富裕層の持つ富が増えているとご紹介しましたが、富裕層になればなるほど運用に回せるお金が多くなるわけですから、それも当然のことです。いわゆる“お金がお金を呼ぶ”という状態です。

当然のことながらそこには金融ビジネスのチャンスが広がっていますから、富裕層向けには様々な金融サービスが存在しています。
代表的なサービスがプライベートバンクです。

プライベートバンクとは、一般的に富裕層に特化した金融サービスのことで、資産運用、決済、保全、相続対策等のコンサルティングがその内容です。近年では、富裕層は子供の教育に特に熱心であることからカリスマ家庭教師や英会話教師を斡旋するといった教育支援サービスや、最先端医療施設や高級老人ホームの紹介、オーダーメイドの旅行の斡旋など、より幅広いサービスを行うケースが増えています。

目に見えないサービスとして案外重要なのは、顧客の話し相手になることです。富裕層ゆえになかなか本音を語る機会がない顧客と心からの信頼関係を構築することで、気の置けない話し相手になってあげることは、とても価値あるサービスといえるでしょう。

「銀行が来てくれるのが富裕層」というのは、こうした関係のことも表しています。

富裕層限定SNSを通じたサービスも

クレジットカードの中でも、いわゆるブラックカードといわれるものは富裕層向けサービスの代表です。年会費数十万円というカードもあり、何よりもしっかりとした支払い実績が重視されます。金融サービスではありませんが、デパートの外商も富裕層向けサービスのシンボリックな存在。富裕層には銀行だけでなく、デパートも来てくれるというわけです。

変わったところでは、富裕層限定のSNSサービスがあります。海外には数多く存在するほか、日本国内にもいくつかあります。これらのSNSでは一般には流通しない商品やサービスの情報が提供されていて、資産運用商品などのほか、宇宙旅行なども販売されています。

これからもこうした富裕層向けのサービスはより多彩になっていくのではないでしょうか。

まとめ

少子化や地方の衰退などによって金融ビジネスのマーケットは変わりつつあります。その中で増え続ける富裕層のマーケットは将来性豊かで魅力ある市場。金融サービスをはじめ、各種のサービスが激化していくのは当然のことでしょう。

そうしたサービスが受け入れられるかどうかは、金融機関の担当者が富裕層の顧客としっかりした信頼関係を築けるか否かに尽きます。この鉄則は不変でしょう。

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