いま日本の投資信託は、大きな転換点を迎えている。2001年に導入された企業型確定拠出年金が徐々に定着しつつあるなか、2014年に少額投資非課税制度「NISA（ニーサ）」が始まり、2016年からは未成年を対象に、「ジュニアNISA」が、2018年からは少額からの長期・積立・分散投資を支援する「つみたてNISA」がスタートした。また、2017年からiDeCoと呼ばれる個人型確定拠出年金がスタートし、全ての国民が確定拠出年金に加入できるようになった。日本は家計が保有する金融資産1,829兆円のうち、預貯金が占める割合は52.5％（2018年3月末現在）と先進諸国に比べて突出して高い。しかも、少子高齢化が急速に進む中、国は巨額の財政赤字を抱えており、近い将来、公的年金の受給年齢引上げや年金額の引下げは避けられない状況となっている。新しい投資優遇制度の導入は、「貯蓄から資産形成へ」の流れを促進し、豊かな老後を支える資産形成を個人で行って欲しいという政府の方針を反映している。人生100年時代と言われる中で、老後に備えた資産を形成するために最も有効な手段として、投資信託の果たす役割が期待されているのだ。NISA、iDecoとも長期投資に向いた仕様となっており、投資信託市場のさらなる拡大が見込まれている。

日本の投資信託は、顧客への窓口販売を行う「販売会社」、運用を担う「委託会社」、資産の管理をする「受託会社」という３者で成り立っている。その中で野村信託銀行は、「受託会社」として日本の投資信託の運用資産の9.4％、17兆円（2018年3月現在）の資産を管理している。これは社員一人当たりに換算するとおよそ1,900億円にもなり、個々の社員は顧客と金融市場に対して、大きな役割と責務を負っている。現在、金融機関による資金運用ニーズの高まり等を受け、野村信託銀行が受託するファンドの数は毎月増加している。投資信託の受託業務には、運用会社から指示された取引内容に基づきお金と証券の受け渡しをする「決済」、ファンドの保有する株式、債券等の資産の「保管」、海外のカストディアン※1(保管会社)などとのやり取り、株式の配当金や債券の利金等による資産残高の管理・調査を行う「コーポレート・アクション」、そして、投資信託の売買の価格として使われる「基準価額の算出※2」といった業務がある。投資信託部では、約90名の精鋭が5課・1室13チームに分かれて、これらの業務にあたっている。

一口で金融機関といっても、その業態や業務は幅広い。投資信託の受託業務は、信託業法に基づき、内閣総理大臣の免許または登録を受けて信託業を営む者だけが行える極めて専門性の高い仕事である。毎日の基準価額の算出一つとっても、10年携わってやっと一人前になれる世界だ。投資信託のメリットの一つに「運用を専門家に任せる」というのがあるが、まさに投資信託部のメンバーはその「専門家」の一人として、投資信託の運営・管理に携わっているのだ。受託業務のプロには、金融知識が豊富なことはもとより、英語力を含めた「コミュニケーション力」、相手の気持ちや状況を読み取る「洞察力」、チーム全体を統率する「マネジメント力」、利害関係が衝突しても、広く全体を見渡して最適解を探ろうとする「バランス感覚」といった、幅広い能力が必要とされている。だが、それにも増して重要なのは、「投資信託」の今後の更なる発展の原動力になりたいと願う、意欲と気力である。

投信ビジネス推進部は、運用会社に投資信託の受託業務を野村信託銀行に委託してくれるように働きかける「営業」の役割を担っている。受託資産を増やすことが収益の増加と事業の発展につながるため、同部の担う役割は非常に大きい。
現在、野村信託銀行が受託する投資信託の約7割は同じグループの野村アセットマネジメントの商品だ。だが、グループ会社であっても、同社の商品が自動的に委託されるとは限らず、質の高いオペレーション、海外マーケット情報の提供等、運用会社のニーズを汲み取り顧客満足度を高めることが必要である。
また、グループ外の運用会社に対しても野村信託銀行の特色を活かした営業活動を展開しているのだ。

現在、日本には独立系を含め、約100社の運用会社がある。一方、受託業務を行う信託銀行は10社ほどだが、競争は熾烈だ。運用会社が受託者を選ぶ際、各々系列会社やグループ会社の影響を受けることも多い。 さらに、最近は、販売手数料や投資信託の管理コストである信託報酬も引き下げる傾向が強まっており、報酬率は受託者選定の一要因となってきている。
そのような状況下で、野村信託銀行は、国内でも数少ない「証券系グループの信託銀行」であることや「再信託を行なっていない受託銀行」であること、新興国を含めたカストディアン・ネットワークが「世界70ヵ国の市場をカバー」している等の特徴を活かした受託推進営業を進めている。新しい運用タイプの投資信託を検討している運用会社からの相談には、関連部署と連携し機動的な対応をしたり、特定のカストディアンとの取引を希望する運用会社には出来る限り対応できる環境を随時用意している。海外のカストディアンは、取引までの準備期間が国々の事情によって異なるため、当社のように従来から取引があれば準備期間も短くて済む。そのような理由を背景に成約につながるケースも少なくない。

情報システムの相性も重要なポイントだ。野村信託銀行では野村総合研究所が提供する「T-STAR」という国内シェアトップクラスの投資信託計理システムを採用しており、同じシステムを使っている運用会社であれば、日々の投信計理業務に必要なデータはオンラインで提供しあうことができ、運用会社にとっても効率的かつ合理的なメリットになる。
営業で大切なのは、お客様がいま何に関心があるのかを知り、その期待に応えることだ。だが、1度や2度会ったくらいで心を開いて本音を話してくれるお客様はいない。提案内容が良くても即契約に至らないことも多いが、継続的に会うことでお客様から宿題をもらい、希望に近い回答を返し続けることが重要だ。そのため、佐久間たちは粘り強く、何か月も継続してコンタクトをとっていく必要があるのだ。2015年7月に部長に任命されたとき、女性として部長に登用されることに戸惑いもあった。だが、女性社員たちから「頑張れば自分たちも部長になれるのだと思うと、励みになります」と応援され、前向きに受け止めることができた。今後もチーム一丸となって、野村信託銀行の特色を活かし、受託資産の拡大につなげたいと考えている。